So lassen sich Partnerschaften in herausfordernden Zeiten stärken

Wie lassen sich Partnerschaften stärken und gleichzeitig Industrie- und Technologie-Knowhow teilen? Um sich dieser Frage zu nähern, setzt DLL kontinuierlich auf das Feedback von Branchenkollegen. Ein gutes Beispiel ist das europäische Kundenpanel, das DLL für eine Gruppe strategischer Partner aus dem Gesundheitswesen aufgesetzt hatte. Hierzu gehören verschiedene Bereiche wie digitale Bildgebung, Life Sciences, Zahnmedizin sowie Wellness und Fitness.

Zu den Teilnehmern gehörten Vertreter von DLL und der Muttergesellschaft Rabobank, darunter John Sparta (President der Global Business Unit Healthcare and Clean Technology bei DLL) sowie Michel van Schaik (Director of Healthcare bei Rabobank). Unser oberstes Ziel dabei: Wir wollen stetig das Verständnis für die Belange unserer Kunden vertiefen, um so Lösungen zu entwickeln, die auch langfristig einen Mehrwert bieten. 

In diesem Blogpost lesen Sie zentrale Erkenntnisse und Themen, die die Branche beschäftigen und die beim Kundenpanel diskutiert wurden:

Wachstumstreiber für die Gesundheitsbranche 

Michel van Schaik skizzierte drei Trends, die das Wachstum im Healthcare-Bereich derzeit vorantreiben. Hierzu gehören zum einen die Alterung der Bevölkerung, neue Technologien sowie das Wachstum von Vitalitätsdienstleistungen.

Van Schaik führt aus: „Da die Bevölkerung immer älter wird und immer mehr Menschen länger leben, kann dies zu einer Vielzahl an Problemen führen, die mehr Pflege erfordern. Glücklicherweise helfen neue Technologien dabei, diese Herausforderungen zu bewältigen. Gleichzeitig treiben sie aber auch die Kosten in die Höhe. Die Niederlande geben heute jährlich 100 Milliarden Euro für das Gesundheitswesen aus. Das entspricht etwa 25 Prozent des Bruttoeinkommens einer durchschnittlichen Familie. Die Corona-Pandemie hat Gesundheitssysteme auf der ganzen Welt zusätzlich belastet, da zum einen geplante Operationen verschoben, andererseits immer neue Covid-Wellen bewältigt werden mussten. Dies alles hat zu immensen Einschränkungen geführt, die nicht etwa finanzieller Natur sind, sondern vor allem mit den hohen Krankenständen und dem Ausscheiden von Fachkräften aus dem Beruf zusammenhängen.“

Deshalb spiele der dritte Entwicklungsfaktor eine noch wichtigere Rolle: Die Bereitstellung und Nutzung von Vitalitätsdienstleistungen wie Fitness- und Wellnessangebote, die Menschen helfen würden, gesünder zu leben, gewinne zunehmend an Bedeutung. Die Prävention stehe heute stärker im Mittelpunkt als zuvor, da sie als ein Weg zu einem erschwinglicheren und ausgewogeneren Gesundheitssystem gesehen werde, ergänzt van Schaik. 
  

Es sei zu erwarten, dass diese drei Trends die Gesundheitsausgaben künftig in die Höhe treiben und gleichzeitig neue Investitionsmöglichkeiten bieten werden, resümierte er. 

Nach Vorstellung dieser Trends wurde das Gremium gebeten, zu drei Aussagen bezüglich der Themen Nachhaltigkeit, Innovation und nutzungsbasierte Lösungen im Bereich der Finanzierung von Gesundheitstechnologie Stellung zu nehmen. Nachfolgend finden Sie eine Zusammenfassung der verschiedenen Einschätzungen. 

Frage 1: Wie hat der gesellschaftliche Ruf nach mehr Nachhaltigkeit, ESG (Environmental, Social, Governance) und Kreislaufwirtschaft und der hieraus resultierende Druck die Art und Weise verändert, wie Sie Ihren Kunden Geräte verkaufen?

Die meisten der am Panel teilgenommenen Unternehmen bereiten gebrauchte Geräte nach Ablauf des Leasingzeitraums auf, um sie dann weiterzuverkaufen. In einigen Bereichen legen die Kunden zwar Wert auf Nachhaltigkeit. Der Hauptgrund für die Nachfrage nach Gebrauchtgeräten sei jedoch der kostengünstige Zugang zu modernerer Technologie, waren sich die meisten einig. 
Im MedTech-Sektor geht es bei Kaufentscheidungen zunehmend darum, wie die Anlage oder das Gerät intensiver genutzt werden kann. Kunden fragen in diesem Zusammenhang vermehrt nach Predictive Maintenance-Optionen (vorausschauende Wartung) und dem Einsatz von weniger Ersatzteilen bei gleichzeitiger Verlängerung der Lebensdauer. Auch Subventionen oder Anreize für energieeffiziente sowie kunststoffarme Geräte können das Verhalten der MedTech-Kunden nachhaltiger machen. 

Das Gremium wurde auch gefragt, wie oft sich Kunden nach den Corporate Social Responsibility-Vorgaben und Nachweisen der Unternehmen erkundigen. Das Ergebnis: Derartige Anfragen sind eher selten. Stattdessen sind Kunden aktuell eher an einer schnellen Lieferung und an Lösungen für Lieferengpässe interessiert. 

Zwar achten viele Führungskräfte im Gesundheitswesen derzeit noch häufiger auf das Budget als auf potenzielle Umweltauswirkungen. Van Schaik merkte jedoch an, dass junge Fachleute im Healthcare-Bereich die Vorstände von Krankenhäusern bereits auf ihre Nachhaltigkeitspolitik ansprechen würden, obwohl noch ein langer Weg zu meistern ist. Er ergänzte außerdem, dass die Branche vielerorts angesichts der aktuellen Herausforderungen bereits ums Überleben kämpfe. Nachhaltigkeit sei in der Regel hingegen ein eher langfristiges Thema.

Frage 2: Innovation und Technologie entwickeln sich schneller als je zuvor, was zu mehr Produkteinführungen und kürzeren Lebenszyklen von Geräten und Anlagen führt. Gleichzeitig wächst der Druck zu Wiederverwendung, Aufrüstung und Recycling. Welche Rolle spielt in diesem Zusammenhang ein Finanzierungsangebot?

Die Diskussionsteilnehmer waren sich einig, dass die Innovationsgeschwindigkeit extrem hoch ist. Kunden würden es vorziehen, nicht nach zwei Jahren neue Geräte kaufen zu müssen, um auf dem neuesten Stand der Technik zu bleiben.  

Sie suchten stattdessen nach flexiblen Zahlungslösungen, die die Möglichkeit zur Aufrüstung bieten. Daher stellen die Anbieter zunehmend Finanzierungslösungen bereit, die eine Option für den Austausch oder die Aufrüstung von Geräten während der Vertragslaufzeit beinhalten. 

John Sparta erklärte: „Jeder Kunde, mit dem wir sprechen, fragt das Gleiche: ,Wie können Sie mir helfen, bessere Patientenergebnisse zu möglichst niedrigen Kosten zu erzielen?‘ Ich glaube, dass dies nur durch eine proaktive, präventive Betreuung der Patienten und eine kontinuierliche Konzentration auf Technologie möglich ist, um unseren Partnern zu helfen, technologisch auf der Höhe der Zeit zu bleiben.“
Es bietet sich an, sich diesbezüglich von anderen Branchen inspirieren zu lassen. Ein Beispiel dafür ist das Tesla-Modell, bei dem man nicht das Auto aufrüstet, sondern es mit einem bestimmten Maß an Funktionen „aufwertet“, die via SAAS-Modell geliefert werden, was dem Kunden zugutekommt. Die Herausforderung für künftige Finanzierungslösungen lautet: „Wie hoch ist der Wert des Assets nach dieser Aufwertung?“ „Lässt sich der Wert des Geräts oder Systems etwa drei Jahre nach der ursprünglichen Verpflichtung des Kunden überprüfen?“
Sparta bestätigte den Trend, dass Anlagen und Technologien über einen längeren Zeitraum an einem Ort bleiben und die Möglichkeit besteht, die Software zu aktualisieren. „Wir haben haben bereits Anfragen von Kunden für die Finanzierung von Upgrades dieser Art entsprochen, die in der ursprünglichen Leasingstruktur nicht enthalten waren.“

Frage 3: Auf dem Healthcare-Markt führt der Zugang zu innovativen Technologien zu besseren Ergebnissen für die Patienten und steigert das Wohlergehen der Menschen. Wie kann nutzungsbasierte Finanzierung Ihren Kunden dabei helfen, dies zu erreichen?

Als Antwort auf diese Frage gab Sparta einen Einblick, wie sich Nutzungsmodelle anwenden lassen. Er nannte mobile Einheiten und Flottenmanagement als gute Beispiele für Nutzungsoptionen, die zu besseren Patientenergebnissen führen können – und die Branche nachhaltiger machen.
Der Einsatz mobiler Einheiten, beispielsweise in der Brustkrebsvorsorge, könnte Rückstände abbauen und den Bedürfnissen der Patienten besser gerecht werden. Flottenmanagement könnte dazu beitragen, die Menge an ungenutzten Geräten in einem System aus mehreren Krankenhäusern zu verringern.
„Oft verfügt jedes Krankenhaus über eine Fülle von Geräten, die sie unabhängig voneinander gekauft haben, und die meist nicht vollständig genutzt werden“, sagt Sparta. „Wenn es eine Möglichkeit gäbe, diese Geräte zu verlagern und vielerorts nutzbar zu machen, könnten uns Daten und Technologie dabei helfen, mehr nutzungsbasierte Programme anzubieten, so dass wir künftig mit weniger Geräten intelligenter arbeiten könnten.“

Ein Diskussionsteilnehmer arbeitet derzeit mit einem Daten-Startup zusammen, um eine App zu entwickeln, die misst, ob die Geräte effektiv arbeiten, die Zeit bis zur nächsten Wartung vorhersagt und den Zeitpunkt für die Bestellung von Verbrauchsmaterialien und Ersatzteilen angibt. Dies könnte der nächste Schritt für eine nutzungsbasierte Finanzierung sein, die Gerätekontrolle gewährleistet und Informationen extrahiert, die Anbietern und Kunden zur Verfügung gestellt werden können. 

In einigen Bereichen gibt es jedoch Widerstand vonseiten der Kunden gegen nutzungsbasierte Modelle. Anders als im Automobilsektor, wo nutzungsbasierte Modelle üblich sind, ziehen es Kunden aus dem Fitnesssegment beispielsweise vor, Eigentümer des Produkts zu sein, anstatt es lediglich zu leihen. Zahnärzte wiederum leasen gerne einfache Geräte wie Kopierer oder Drucker, wollen aber die zahnmedizinischen Geräte selbst besitzen. Ein Grund dafür könnte ein Missverständnis über die Auswirkungen des Wechsels von Eigentum zu nutzungsbasierten Modellen auf den Cashflow sein. 
Das Gesamtrisiko ist ein Hauptgrund dafür, dass nutzungsbasierte Modelle im Gesundheitswesen immer noch nur sporadisch eingesetzt werden. Es muss daher ein Umdenken stattfinden. Wenn die Nutzung auf mehrere Personen aufgeteilt wird, dann muss auch das Risiko auf mehrere Personen aufgeteilt werden.  


Fazit: Budget steht im Gesundheitswesen noch immer vor Nachhaltigkeit

Die Panelteilnehmer sind sich einig, dass der Gesundheitssektor immer noch sehr budgetorientiert, und Nachhaltigkeit oft zweitrangig ist. Der zunehmende Druck der jüngeren Generationen sowie Anreize von Banken und Regierungen könnten jedoch einen Wandel herbeiführen. Trotz rasanter technologischer Entwicklungen scheint die Lebensdauer der Anlagen zu steigen. Das liegt einerseits an der höheren Qualität der Anlagen, andererseits an den Erweiterungs- und Aufbereitungsmöglichkeiten und am besseren Service. Der Gedanke, Geräte über ein SAAS-Modell aufzurüsten, könnte in Zukunft Potenzial haben. Es gibt zwar einige nutzungsbasierte Modelle auf dem Markt, doch werden sie von den Kunden noch nicht aktiv nachgefragt. Diese scheinen auch (noch) nicht bereit zu sein, sich von Eigentumsmodellen verabschieden zu wollen. Jüngere Generationen und Nachhaltigkeitsüberlegungen könnten jedoch dazu beitragen, die Akzeptanz zu erhöhen. Und schließlich: Wer übernimmt das Risiko und ist eine Risikoteilung möglich?

„Indem wir voneinander lernen, vertiefen wir unsere Asset- und Branchenkenntnisse noch weiter. Das wiederum hilft uns, noch bessere Lösungen zu entwickeln“, sagt Sparta abschließend. „Partnerschaft liegt in unserer DNA, und wir haben den Wert dieser Partnerschaft in diesen Gesprächen wirklich gespürt.“